Как обосновать повышение ставки переводчика для клиента

Вопрос «как сказать клиенту о повышении цены?» – или «как обосновать повышение зарплаты перед начальством?», смотря в каком формате вы работаете, – рано или поздно встаёт перед любым профессионалом. Рассказываем, как провести такие переговоры максимально эффективно.

Когда нужно повышать цены на перевод?

Есть три основных ситуации, в которых «уже совсем пора», и каждую из них имеет смысл обсудить подробнее.

Вы слишком давно работаете по текущему прайсу

Цены в магазинах с каждым годом — а то и с каждым месяцем — становятся всё выше, а вот ваши доходы сами собой расти не будут. Возьмите для себя правило раз в год проводить индексацию собственных расценок.

Подводные камни:

• Старые клиенты могут негативно воспринять неожиданный для себя рост цены без изменения качества оказываемых услуг.
• Пересмотр соглашения может спровоцировать клиентов, которые ранее не собирались ничего менять, на просмотр резюме других переводчиков — просто чтобы сравнить.

Рекомендации:

• Старайтесь сообщать «постоянщикам» о будущем повышении тарифа заранее, за месяц или два до установления новых цен. Так вы продемонстрируете себя уверенным профи, который всё планирует заранее и лоялен к своим клиентам.
• Сообщите об индексации, но дайте бонус: например, «я повышаю расценки уже через месяц, но с вами мы ещё два месяца будем работать по старым ценам, потому что я ценю наши взаимоотношения».
• Если опасаетесь, что существующие клиенты на индексацию никак не согласятся и начнут искать другого кандидата, поднимите цену только для новых клиентов. К повышению тарифов для старых заказчиков вернётесь, когда будет более весомое обоснование для пересмотра соглашений. 

Вы выросли как профессионал

Чем лучше вы как специалист, тем дороже вы можете себя продать. Регулярно проводите аудит собственных навыков и, если отмечаете, что они заметно выросли, начинайте думать над тем, как сказать клиенту о повышении цены на услуги.

Узкое место здесь в том, что профессиональный рост сам по себе не является обоснованием повышения ставки. Клиент на самом деле покупает не ваш профессионализм, а ваши услуги. Например, вы начали работать быстрее, но заказчика вполне устраивают старые сроки — он не будет доплачивать за то, что перевод поступит быстрее.

Рекомендация: относитесь к увеличению цен в связи с ростом навыков как к продаже новой услуги. Стали переводить быстрее? Подумайте, кому важны сроки, предложите этим людям «срочный перевод по более высокой ставке». Освоили новую сферу или инструмент? Аналогично: продайте эти навыки тем, кому они требуются.

Остальных не трогайте: попытка заставить клиента переплачивать за то, что ему не нужно, может привести к негативным последствиям, вплоть до разрыва контракта. Впрочем, есть вариант, при котором вас устраивает и такой поворот событий…

Вы перегружены

Ещё одна ситуация, когда нужно повышать цены на перевод, это избыток заказов. Вы востребованы, спрос на ваши услуги начинает превышать ваши возможности — пора что-то с этим делать.

Подводные камни:

• Если резко повысить цену всем и сразу, можно потерять сразу большой процент клиентов и остаться с серьёзной недозагрузкой.
• «Я перегружен, поэтому для вас всё становится дороже» — один из самых неудачных способов обосновать повышение ставки для клиента: многие реагируют на такую постановку вопроса очень негативно и сразу начинают искать другого подрядчика.

Рекомендации:

• Для начала повысьте ставку только для клиентов, которые легко на это согласятся, и для тех, которые вам не слишком важны: отвалятся — и ладно. Остальных подтянете позже, когда эти заказчики привыкнут к новым расценкам и станут вашей опорой.
• Избегайте называть собственную загруженность в качестве причины. Вместо этого сошлитесь на штатную индексацию цен или изменения рынка.

Как правильно сообщить клиенту о повышении цен?

Какой бы ни была причина, по которой вы поднимаете ценник, помните: клиенту эта новость не понравится. В лучшем случае он останется нейтральным, но чаще всего эмоции с той стороны будут негативными — никто не любит платить больше. Отсюда можно сделать следующие выводы.

1. Будьте конструктивны, формулируйте мысли чётко, ёмко и кратко. Чем быстрее вы пройдёте неприятную точку в переговорах, тем лучше. Своё вводное сообщение вы должны уложить в 1-2 абзаца, не больше.
2. Заранее подготовьте обоснования. Если причиной стала индексация, покажите, как выросли цены на рынке в целом за прошедший период. Если это ваш профессиональный рост, покажите клиенту, какие выгоды он теперь получит.
3. Будьте готовы слегка отступить или предоставить бонус — например, сохранение старых тарифов ещё на какое-то время. Сообщить негативную новость, а потом сгладить её позитивом — классическая стратегия переговоров.
4. Заранее продумайте свою позицию во всех случаях: соглашение, торги, отказ. Вы должны быть готовы к любой ситуации, это поможет вам контролировать переговоры.

Последний пункт подводит нас к ещё одной важной точке.

А нужно ли вообще добиваться повышения ставки за перевод?

Если вы предлагаете пересмотреть соглашение, заказчик со своей стороны может начать изучать рынок и искать лучшее предложение. Этот риск чаще всего и отпугивает специалистов от подобных переговоров.

Рекомендации

1. Начиная такие переговоры, будьте готовы к худшему. Если вы буквально зависите от этого клиента и не можете допустить разрыва отношений с ним, лучше даже не поднимайте тему пересмотра условий. Вместо этого…
2. Найдите другой заказ и предложите текущему клиенту сделать контроффер. Это одна из самых распространённых практик: «У меня уже есть предложение, которое лучше текущего, и оно меня устраивает. Давайте скорректируем наш бюджет?».
3. Помните, что для заказчика — особенно постоянного – поиск нового специалиста будет стоить времени и денег. Вы уже разбираетесь в специфике переводов для этого клиента, выдаёте стабильное качество и в целом сработались. Не стесняйтесь мягко об этом напомнить.

Сохраняйте спокойный и конструктивный тон, высказывайтесь кратко, чётко аргументируйте свои действия и заранее продумайте, что будете делать при любом исходе.

Главное, помните: эти 5 минут, которые вы потратите на переговоры, принесут вам больше всего денег. Например, у вас есть клиент, который присылает вам работы на 20 000 рублей в месяц.

Вы индексируете для него ценник на 10%, готовитесь к переговорам, быстро и успешно их проводите, получаете свою прибавку. За год это будет 20 000*0,1*12 = 24 000 рублей.

24 000 рублей за 5 минут беседы о повышении зарплаты и час-два подготовки к ним. Согласитесь, стоит того?

Чтобы выйти на другой уровень заработка, нужно также совершенствовать свои навыки, изучать новое и применять в работе! Так что будем рады встретиться с вами на наших курсах и желаем вам успехов!